Formazione di alta qualità

Nei pressi di Ginevra, è stato fondato lo ‘Swiss Retail Management Institute for Watches & Jewellery’, che si occuperà di formare le nuove generazioni nel settore della vendita al dettaglio nelle boutique di alta orologeria e gioielleria.

A Rolle, un paesino sul Lemano non lontano da Nyon, nel Centro di formazione Le Courtil ha sede un nuovo istituto, lo Swiss Retail Management Institute (Srmi), che ha l’obiettivo di formare i nuovi venditori nel campo della gioielleria e dell’alta orologeria.

Fino a oggi non esisteva infatti una struttura formativa così specifica per i venditori in gioielleria e alta orologeria. 

L’hanno fondata tre esperti con una lunga esperienza nel settore: Jean Claude Pilet, già Developement Manager presso Bvlgari, Jocelyne Montoya, ex direttrice della boutique Chopard a Faubourg St. Honoré a Parigi, in seguito Training and Coaching Manager della Maison, e Gianfranco Ritschel, ex direttore di Bucherer Lugano. 

Come spiega Ritschel, che è stato anche direttore di Girard Perregaux Svizzera e collaboratore della prestigiosa Fondation de la Haute Horlogerie, la vendita al dettaglio è spesso ‘l’anello debole’ di tutta la catena dei processi che intercorrono tra il produttore e il cliente. Secondo Ritschel «le attese dei clienti, stimolate dalle ‘promesse’ nella comunicazione dei produttori, sono molto alte» e così spesso il cliente nel negozio, avendo delle aspettative elevate, resta deluso non ritrovando ciò che sperava. Dunque, «la vocazione del nuovo Istituto è quella di offrire ai consulenti alla vendita o ai proprietari di negozi una formazione professionale a 360 gradi», aggiunge Gianfranco Ritschel.

La formazione offerta dalla scuola è di alto livello e tocca tutti gli aspetti della vendita nelle boutique: la gemmologia, l’alta orologeria, la gestione degli stock, il marketing, le pubbliche relazioni, la sicurezza, l’allestimento del negozio, le tecniche di vendita, il management, l’amministrazione e le risorse umane. 

«Quello che in passato era il semplice ‘commerciante’ diventa oggi il ‘messaggero’ di un prodotto e diventa essenziale la capacità di trasmettere dei valori al cliente, fargli scoprire cose nuove e stupirlo», continua Ritschel. Nella vendita diventa essenziale l’aspetto emozionale, e il venditore deve saper veicolare il messaggio del prodotto; l’aspettativa del cliente si deve rispecchiare in uno staff competente e in un allestimento adeguato del negozio. L’aspetto forse più interessante della formazione proposta a Rolle, oltre all’alta qualità per così dire tecnica, è «lo sviluppo della persona e della personalità, dell’atteggiamento con il cliente, delle facoltà atte a trasmettere un messaggio con un linguaggio corretto e soprattutto emozionale», afferma Ritschel aggiungendo che «una buona dose di curiosità e un interesse permanente per la cultura del lusso restano sicuramente gli atteggiamenti principali da trasmettere agli allievi».

L’annuncio dell’apertura del nuovo Istituto è avvenuto solo pochi giorni prima di Baselworld, l’importante Salone dell’orologeria e della gioielleria che si tiene ogni anno a Basilea. L’istituto, presente al prestigioso evento, ha già ricevuto le prime iscrizioni, provenienti da diversi Paesi europei, dal Medio Oriente e dalla Russia. Il primo corso inizierà ad agosto ed è ancora presto per definire una tendenza, ma il notevole interesse suscitato dimostra senza dubbio la mancanza, sinora, di una formazione ad alto livello nel settore del retail.

Il corso completo dura tre mesi, ma l’Srmi propone anche un programma più corto; inoltre, l’Istituto è in grado di offrire dei corsi specifici su richiesta delle ‘Maison’ orologiere e della gioielleria. La scuola offre anche la possibilità di alloggiare i propri ‘studenti’.

Per Gianfranco Ritschel non sussiste il rischio di diffondere troppo know-how, semmai «il pericolo è quello di sottovalutare l’importanza della vendita personalizzata!»; egli avverte riguardo al rischio che comporta la banalizzazione di questo settore, che arriva alla fine della catena, ma non per questo è meno importante. Il cliente oggi è diventato molto esigente e possiede già delle ottime conoscenze e, di riflesso, si aspetta giustamente che nella boutique sia servito da personale qualificato e competente. I venditori sono gli ambasciatori dell’industria orologiera ed è dunque fondamentale che il know-how sia trasmesso a un vasto pubblico di professionisti.