Virtù private

Giocando d’anticipo la piazza bancaria ticinese ha superato lo ‘choc’ della moneta unica europea. Oggi il Ticino si distingue per la qualità del servizio, sia in termini di gestione patrimoniale sia negli altri aspetti del private banking. Sono atout che permetteranno di sopravvivere anche a eventuali ‘scudi’ europei.

Per fortuna Ticino Management ha iniziato le sue pubblicazioni nel giugno del 1989. Se il ventesimo anniversario della rivista economica del Canton Ticino fosse caduto prima, anche solo un anno fa, avremmo dipinto in questo articolo una immagine molto meno contrastata, in fondo forse anche meno realistica, della nostra piazza finanziaria. 

La gravissima crisi finanziaria scoppiata nell’autunno del 2008 e l’offensiva giudiziaria, diplomatica e mediatica dell’inverno hanno scosso due fondamenta della piazza bancaria elvetica: la stabilità delle sue banche e il segreto bancario. A questo punto l’ampiezza della sfida si è ormai delineata con chiarezza. 

Ripercorrere venti anni di storia della piazza bancaria è quindi un esercizio non fine a se stesso o autocelebrativo, ma utile per capire. Come fa notare Fernando Zari, oggi vice presidente del consiglio di amministrazione di Pkb Privatbank, l’istituto che ha diretto per lungo tempo, «ne abbiamo viste tante: banche aperte, assorbite, chiuse; la convenzione di diligenza, la liberalizzazione delle tariffe, gli ‘scudi fiscali’». E siamo sopravvissuti: diversi, ridimensionati in qualche aspetto, stimolati a migliorare in altri. 

Insieme a Fernando Zari e a Giorgio Ghiringhelli, oggi presidente del gruppo Bsi e fino a poco tempo fa dell’Associazione bancaria ticinese, Ticino Management (che proprio a Ghiringhelli chiese l’intervista di apertura del suo primo numero) ha voluto ripercorrere questi due decenni di private banking ticinese. 

Segreto bancario
Partiamo dai puncta dolentes: l’immagine di solidità della piazza e il segreto bancario. «Sicuramente l’immagine della piazza svizzera si è offuscata sia per quel che riguarda il segreto bancario sia per quel che riguarda quella sensazione di maggiore solidità e prudenza, direi quasi di invincibilità, che la banca svizzera offriva», esordisce Ghiringhelli. Parliamo di immagine perché nella realtà la grande maggioranza delle banche svizzere sono state e rimangono solide e prudenti. Ma le eccezioni sono state molto visibili.

Per quel che riguarda il segreto bancario, «il caso della Svizzera si inserisce in una offensiva contro l’off-shodre banking», continua il presidente del Gruppo Bsi, «per fortuna questa offensiva mediatica non ha poi così colpito la nostra clientela italiana».

La sfida si sposta ora sul piano diplomatico. «Purtroppo non sono solo i giornalisti ad essere disinformati, ma gli stessi ministri esteri rimangono in fondo schiavi dei vecchi cliché da romanzetto della ‘banca svizzera che fa poche domande’. La realtà è assolutamente all’opposto», si accalora Zari, «io credo che ci siano poche banche al mondo che indagano così a fondo sull’origine del denaro portato dalla clientela. A partire dalla Convenzione di diligenza, proprio venti anni fa, si sono moltiplicate leggi e normative che hanno permesso una intelligente, efficace - e assai costosa - attività anti-riciclaggio». 

In poche parole: se l’offensiva è contro il riciclaggio, allora siamo i primi alleati, e non da ieri, in questa direzione. Se va contro i paradisi fiscali allora sia chiaro che la Svizzera non è tale. «Dobbiamo ringraziare l’allora Commissario europeo Mario Monti per aver proposto l’Euroritenuta, che ci mette in una categoria a parte fra le piazze off shore», afferma Zari, «e ci dà una solida base nelle eventuali ulteriori negoziazioni». 

La clientela della piazza
Per quel che riguarda la clientela, non tutto è cambiato in due decenni. La piazza finanziaria luganese rimane oggi come ieri legata alla clientela italiana. «Il cliente della vicina Repubblica, direi soprattutto del nord Italia, rimane lo zoccolo duro della piazza bancaria ticinese», nota Ghiringhelli. «In tutti questi anni gli italiani rappresentavano la grande maggioranza ma non la totalità della clientela», aggiunge Zari, «si parlava al tempo di clienti latino-americani. Negli anni seguenti chi poteva ha cercato di farsi conoscere in altri Paesi europei e in altri continenti. E devo dire con qualche successo, anche se Lugano rimane una piazza più ‘monomercato’ rispetto a Zurigo o Ginevra».

È cambiata invece radicalmente la tipologia del cliente. «Prima di tutto è ormai raro trovare il piccolo cliente non residente, quello con patrimoni inferiori a 100 mila franchi, che invece ancora venti anni fa rappresentava un elemento non secondario. Del resto questo non è un caso: molte banche hanno preferito concentrarsi sui clienti medi, medio-alti e alti», sottolinea Zari.

E questi clienti hanno un bagaglio di competenze molto maggiore. «Ai padri, poco informati in materia di finanza soprattutto per quel che riguarda i mercati non italiani, sono succeduti figli assai preparati», rammenta Zari. «Per fortuna abbiamo saputo giocare di anticipo», ricorda Ghiringhelli, «sentivamo i nostri clienti che ci raccontavano di aver mandato i loro figli a studiare a Londra o negli Usa e abbiamo capito che di lì a poco ci saremmo trovati davanti interlocutori non solo esperti, ma addirittura più esperti di noi se non avessimo preso provvedimenti». 

Non è mutato nemmeno il ruolo che i capitali gestiti in Svizzera giocano nelle finanze personali del cliente. «Sono ancora oggi il salvadanaio, la riserva alla quale si attinge in casi di emergenza. In questi mesi non pochi clienti hanno attinto al loro salvadanaio svizzero per coprire situazioni temporanee di difficoltà personale o delle loro aziende», fa notare il consigliere di amministrazione di Pkb Privatbank. 

«Negli anni ‘60 e ‘70 i nostri clienti si ricordavano della neutralità svizzera durante la seconda guerra mondiale, e - spaventati dalla minaccia del comunismo e in qualche caso dal sindacalismo estremizzato - vedevano nella Svizzera un’oasi di libertà, di neutralità, di relazioni corrette fra le parti sociali», dice Ghiringhelli, «queste paure oggi si sono ridotte così come i vincoli che rendevano difficile alle aziende italiane esportatrici perfino erogare pagamenti». Le motivazioni e i vissuti personali quindi cambiano, ma la Svizzera continua a essere vista come un Paese più sicuro. 

È probabilmente su questo aspetto che occorrerà fare leva nei prossimi anni in una fase in cui off shore non significherà più tanto ‘al riparo dal fisco’, quanto ‘suddivisione dei rischi’. 

Dalla lira all’euro
È possibile in poco tempo cambiare così radicalmente sia il contenuto del servizio offerto sia la sua immagine? La risposta la troviamo ancora una volta nella storia di questi venti anni di piazza bancaria. 

«Fino a 10-15 anni fa la piazza bancaria ticinese ha dovuto il suo successo soprattutto a un fattore monetario. Era la forza del franco, non l’abilità dei gestori, a dare la performance», ammette con grande franchezza Ghiringhelli, «l’euro ha 10 anni di vita ma già due decenni or sono risultava chiaro che probabilmente - l’ammissione dell’Italia nella zona euro era ancora in forse - al posto della debole lira i nostri clienti italiani si sarebbero trovati in tasca una valuta forte. Occorreva quindi proporre molto di più: abbiamo capito che fosse necessario un enorme investimento in formazione e aggiornamento e che questo non potesse essere lasciato all’iniziativa delle banche stesse. Da qui la nascita e il grande successo della Scuola bancaria di Vezia, ben supportata dal crescere di un tessuto universitario complesso e qualificato». 

Consulenza professionale 
Contemporaneamente si è andata rafforzando quella che Zari definisce “un’ottima piazza di consulenza legale e fiduciaria”. È grazie anche a questi specialisti di autorevolezza internazionale nella fiscalità e nel diritto societario che Lugano può definirsi a buon diritto un Centro finanziario. Anche in questo caso le banche hanno fatto una scelta corretta: «certo, avremmo potuto far crescere all’interno funzioni di consulenza, assumere o formare commercialisti e avvocati», ammette Giorgio Ghiringhelli, «ma abbiamo capito che quello non era il nostro mestiere. Che avremmo servito meglio il cliente stringendo rapporti con questi studi e stimolandone la loro crescita». 

Concorrenza internazionale
Tutto questo permette a Lugano di mantenere un certo vantaggio rispetto al private banking offerto on shore dalle banche italiane (sicuramente cresciuto negli ultimi dieci anni, ma tutto sommato non quanto si temeva) e di tenere il passo delle altre piazze internazionali. «Oggi la qualità del servizio e la competenza offerta al cliente a Lugano non sono inferiori a quelle che si possono riscontrare a Zurigo, Ginevra o a Londra», commenta Ghiringhelli. Certamente il quadro concorrenziale si è fatto più difficile: piazze come Londra, affiancata dalle isole del Canale, restano forti, «le piazze off shore dei Caraibi paiono in perdita di velocità, Montecarlo continua ad avere un ruolo importante per la clientela italiana», elenca Ghiringhelli, «c’è poi Singapore». Zari pare meno preoccupato: «Sicuramente la Svizzera sente la concorrenza di altre piazze. Ma a Lugano devo dire che è raro che si perda un cliente per Singapore o altre piazze simili». 

Ricambio delle banche
In questi venti anni è invece cambiato molto il numero e la tipologia delle banche sulla piazza. «Solo 14 dei 37 soci della Associazione bancaria ticinese esistevano venti anni fa», sottolinea Zari. E non tutte le banche sulla piazza sono socie. «Abbiamo visto diverse ondate di aperture in Ticino: dapprima gli italiani, poi gli americani e i giapponesi, poi francesi, tedeschi, belgi, olandesi e lussemburghesi, poi ancora le banche italiane. Molti sono andati via: i giapponesi in seguito alla crisi della loro economia, gli americani per varie ragioni, altri in seguito a fusioni e acquisizioni». 

«Personalmente trovo curioso che ancora oggi arrivino banche estere a Lugano», considera Ghiringhelli, presidente della più importante banca estera in Svizzera. «Gli istituti presenti sulla piazza sono ormai 80 e continuano a crescere: è arrivato il Banco Santander, è arrivata la Compagnie Monegasque de Banque...». Certo la piazza è divenuta più internazionale, «anche se devo dire che in questi due decenni abbiamo visto una riduzione dei centri direzionali presenti in Ticino, sia per le acquisizioni e le fusioni sia per il frequente accentramento dei servizi operativi oltre Gottardo», continua l’ex direttore generale della Pkb, «questo non è positivo. In fondo direi che principalmente le banche con sede in Ticino offrono un ventaglio ampio di posizioni, sentendosi soprattutto più responsabili verso la comunità con l’interesse di far crescere le persone e la piazza stessa. Le succursali di banche con sede altrove spesso contribuiscono con seminari o conferenze, presentando le loro analisi borsistiche e previsioni sull’andamento delle varie economie».

Il valzer dei gestori
Uno degli effetti non positivi del continuo ricambio di banche è la comparsa di «periodiche ‘bolle’ in cui i consulenti venivano attirati con pacchetti retributivi significativi in relazione alla loro capacità di apportare clientela», come spiega Zari. Una banca estera appena arrivata sulla piazza ha bisogno di coprire i costi di gestione assicurandosi fin da subito una certa base di clientela e può farlo solo attirando consulenti capaci di portare con sé ‘pacchetti’ di clienti. «Sono stati offerti dei veri ‘ ingaggi’ e quindi delle retention fees da parte delle banche che non volevano perdere clientela. Un po’ come accade nel calcio, e questo ha portato a delle distorsioni nelle remunerazioni», ammette Ghiringhelli. «E pensare», interviene Zari, «che fino a venti anni fa esisteva un gentlemens’ agreement in base al quale nessun banchiere pensava di ‘strappare’ un consulente alla banca concorrente senza prima averla avvisata».

Rivedere l’offerta
Il concetto di remunerazione legata al risultato è andato quindi distorcendosi. «I funzionari di banca, soprattutto nella fase più recente, sono diventati in qualche caso dei collocatori remunerati sulla base del raggiungimento di obiettivo quantitativi e in più sono andati a vendere prodotti che non conoscevano e non capivano», commenta il presidente di Bsi.

In tutto il mondo negli scorsi anni sono stati venduti prodotti non adeguati alle esigenze del cliente e purtroppo la piazza svizzera non ha fatto eccezione. «Si è posto l’accento su prodotti piuttosto complessi dei quali il cliente non capiva le caratteristiche», elenca Ghiringhelli, «si sono venduti prodotti ‘a bassa correlazione’ che invece si sono dimostrati correlatissimi al mercato, i fund of funds hanno dimostrato di non effettuare sempre uno scrutinio così rigoroso degli hedge fund nei quali investivano e temo che al disastro degli hedge fund seguirà presto quello dei fondi di private equity», commenta Ghiringhelli. 

Eppure negli anni ‘90, soprattutto nella seconda metà, le banche sembravano aver imboccato la strada della chiarezza, dando spazio nei loro portafogli a prodotti trasparenti e poco costosi come i fondi d’investimento, flirtando anche con l’idea di piattaforme aperte e approcci ‘best in class’. Ancora una volta l’esigenza di ottimizzare la remunerazione a breve ha portato a preferire prodotti a maggior valore aggiunto.

Cosa succederà? Zari e Ghiringhelli condividono la previsione di un ritorno al mandato di gestione e in generale a prodotti chiari e trasparenti: «il cliente oggi più che mai ha bisogno di capire bene come sono investiti i suoi capitali», commenta Zari. 

Il futuro
Come saranno i prossimi anni? Anche se si vede una certa crescita nella propensione al rischio, a breve non è lecito attendersi una forte ripresa. La gran parte dei capitali rimarrà parcheggiata su strumenti che lasciano pochissimo margine alle banche. Tutti i governi dovranno aumentare le tasse e le architetture che consentono di ottimizzare il carico fiscale saranno più richieste, ma d’altra parte l’offensiva dei paesi ad alta tassazione contro le piazze off shore si farà sentire. La fuga della clientela statunitense non ha colpito se non marginalmente la piazza ticinese, che rimane vulnerabile a un eventuale ‘scudo’ magari concordato a livello europeo. «Il futuro è un private banking che fa leva sulla discrezione e sempre più sulla professionalità», conclude Zari, «sicuramente la piazza finanziaria svizzera non attraversa un buon momento. Penso che per un po’ di tempo l’attività sarà ridotta. La redditività del private banking sarà minore, il problema dei bonus per esempio si risolverà da solo. Tutto sommato rispetto agli ultimi anni si tratterà di una pausa salutare. Dopo la ripresa economica ed eventuali scudi ritorneremo a crescere. Quante crisi abbiamo visto? Altre volte i Paesi Ocse hanno aperto l’offensiva politica contro la Svizzera. Abbiamo superato queste crisi, abbiamo superato gli ‘scudi’ passati. Supereremo anche questa fase».

A supporto di queste considerazioni Ghiringhelli ritrova nella storia non troppo lontana della Svizzera un esempio di crisi ancora più grave: «pensiamo all’orologeria svizzera. Negli anni ‘70 tutti la davano per morta. Nell’arco di pochi anni non solo è risorta - non solo l’orologio di qualità è per definizione ‘swiss made’ - ma siamo andati anche a combattere nella fascia non di lusso, dove era iniziato il predominio asiatico», ricorda il presidente di Bsi, «certo, a quel tempo tutto il Paese si mosse a salvaguardia della ‘sua’ industria orologiera. Non so se oggi si può dire lo stesso per quel che riguarda la piazza bancaria elvetica». L’ostacolo maggior rischia di essere quello di cui si parla meno: il diminuito appoggio da parte dell’opinione pubblica svizzera. Come dire: dagli amici mi guardi Iddio, che ai nemici ci penso io.

Alberto Pattono