Commercio, che impresa

Aprire un’attività commerciale richiede pochi capitali e competenze non eccessive, ma non per questo è facile. Il tasso di mortalità fra le aziende del settore è alto. Ma anche le prospettive di reddito. Avere una buona idea non basta. Occorre anche muoversi nel modo giusto. Ecco alcune indicazioni utili.

Non è poi un momento sbagliato quello attuale per aprire un’attività commerciale. Dopotutto i big della distribuzione, a partire da Migros, sono nati proprio all’indomani della crisi del ‘29. È vero che il settore del commercio al dettaglio viene da due decenni di crisi, ma il peggio è ormai alle spalle. La distribuzione organizzata ha raggiunto il suo massimo sviluppo, e i ‘category killer’ hanno già svolto la loro azione. Insomma, non si vedono all’orizzonte minacce macroscopiche sul fronte dell’offerta. Quanto alla domanda, la Svizzera ha mostrato la sua resilienza: i consumi sono scesi molto meno che in altri Paesi, e questo non può che rincuorare l’aspirante retailer. Le condizioni quadro sono buone: due decenni difficili per il dettaglio hanno portato a un eccesso di offerta sia negli spazi che nel personale. Affitti e retribuzioni sono quindi al momento ragionevoli, e lo saranno per lungo tempo in futuro. C’è quindi spazio per le idee e per lo spirito imprenditoriale che porta a realizzarle, in un tipo di attività che ha una soglia di accesso tutto sommato bassa. Non occorrono enormi competenze per aprire un negozio e nemmeno capitali eccessivi. Se le banche non eccedono nei crediti i fornitori spesso le sostituiscono con condizioni interessanti a livello di stock e di attrezzature per la vendita.

Detto questo, non ne discende che aprire un negozio sia facile: la percentuale di fallimenti è alta anche in una fase di relativa ripresa come quella attuale. Il settore del commercio è il secondo in Svizzera per numero di nuove iniziative imprenditoriali che si registrano ogni anno, ma è anche quello più fragile per le prospettive di sopravvivenza delle imprese neonate. Come indicano i dati elaborati dall’Ufficio federale di statistica, nel 2007 (ultimo dato disponibile) 2.290 delle 11.837 nuove imprese create in Svizzera operavano nel settore del commercio, ossia circa il 20%, ed erano precedute solo da quelle attive nel settore dei servizi alle imprese. In Ticino le cifre, sempre relative al 2007, erano addirittura superiori: 178 imprese su un totale di 704, ossia circa il 25%, anche in questo caso subito dopo i servizi alle imprese (236). 

Il tasso di sopravvivenza delle nuove imprese (elaborato sempre dall’Ufficio federale di statistica sulla base del censimento delle imprese del 2005) nel settore del commercio è del 78% dopo un anno, del 59% dopo tre anni e del 43% dopo cinque anni. In pratica una azienda su cinque chiude dopo un anno, un’altra nei due anni seguenti e una terza nel biennio successivo. Solo due attività su cinque superano il quinquennio di vita. Se si guarda all’insieme delle imprese, quindi considerando tutti i settori dell’economia, i tassi sono rispettivamente dell’82%, del 65% e del 49% per gli stessi periodi temporali. «Indubbiamente questi dati evidenziano due elementi significativi che riguardano le nuove iniziative imprenditoriali nel settore del commercio» nota Alessandro Cavadini, responsabile per la consulenza finanziaria ed economica di PricewaterhouseCoopers a Lugano, «da un lato che in questo mercato vi sono barriere all’entrata più basse che in altri campi (e questo spiega il numero elevato di nuove imprese), dall’altro che (proprio perché si ritiene - erroneamente - che il settore sia più ‘facile’ di altri) molte iniziative imprenditoriali nel commercio partono su basi meno solide, perché le analisi di mercato e i businessplan non sono stati fatti correttamente, o addirittura non sono stati nemmeno elaborati, e di conseguenza la ‘speranza di vita’ delle imprese che nascono è inferiore».  Il problema nasce anche dal fatto che l’80% di queste imprese sono realtà con meno di cinque dipendenti, e quindi si tratta di strutture che difficilmente possono accedere a servizi di consulenza e avere quindi la certezza di cominciare ‘con il piede giusto’. «Questo è vero, ma è altrettanto vero che da diversi anni sul territorio esistono strutture che sono sorte proprio per aiutare i piccoli imprenditori (in Ticino per esempio Formika, Asscoprofi e Amisi, ndr.) a valutare se la loro attività ‘può stare in piedi da sola’ e compiere i primi passi», rileva Filippo Celio, responsabile per la consulenza fiscale e legale di PricewaterhouseCoopers a Lugano, «ciò non vuol dire che, per aspetti specifici, anche i piccoli imprenditori non possano rivolgersi a società di consulenza come la nostra: penso per esempio al caso in cui l’imprenditore decida di sottoscrivere un contratto di franchising, compito per il quale anche un avvocato, se non è specializzato in questo ambito, non è l’interlocutore più adatto». 

L’analisi del mercato, ossia del tipo di prodotto che si intende vendere, del target di consumatori ai quali ci si rivolge e della concorrenza, costituisce il presupposto fondamentale per valutare il possibile successo di un’impresa. «Nel settore del commercio non è così facile identificare attività che possano ‘funzionare’ perché particolarmente originali o innovative, e inoltre la concorrenza dei grandi gruppi con cui si devono confrontare i piccoli attori è sempre più accesa», nota Cavadini, «vi è poi un aspetto che spesso si sottovaluta, e cioè la lealtà dei clienti: entrando in un mercato bisogna cercare di indebolire le relazioni consolidate nel tempo tra i nostri potenziali concorrenti e i loro clienti, e questa non è un’operazione semplice». Da questo punto di vista la formula del franchising, cui si è già fatto cenno, può essere un’interessante carta da giocare per avviare un’attività commerciale. «Appoggiandosi su un marchio importante e già conosciuto si può disporre di un certo potenziale, perlomeno teorico, di clienti sin dall’inizio», aggiunge Celio, «per il Ticino la formula può essere ancor più interessante, poiché seguendo questa strada il neo-imprenditore può tentare di portare nel Cantone un marchio italiano e poi, se le cose funzionano, provare a lanciarlo in esclusiva in tutta la Svizzera. Bisogna però ben valutare aspetti come il costo per lo sfruttamento del marchio, o gli obblighi imposti dal contratto di franchising di raggiungere un quantitativo minimo di vendite o di strutturare e arredare il negozio secondo criteri ben precisi, a volte molto costosi, che in certi casi possono rendere l’operazione troppo onerosa».  

L’analisi di mercato deve essere integrata nel documento basilare che deve essere elaborato da chiunque voglia far partire una nuova impresa, il business plan. «Il business plan è soprattutto uno strumento che mostra con quali mezzi si intende realizzare la propria iniziativa, con il quale si pianifica la liquidità», ricorda Cavadini, «spesso, in fase di pianificazione dell’attività, le previsioni su costi e ricavi non vengono quantificate nella giusta misura (generalmente si tendono a sottovalutare i costi e a sovrastimare i ricavi), e capita soprattutto di non commisurare nella giusta maniera gli investimenti iniziali previsti con il fatturato che si spera di ottenere. Una volta compiute queste operazioni in maniera corretta, non bisogna poi dimenticare di aggiornare con una certa frequenza il business plan stesso, che per definizione non è un documento statico, elaborato all’inizio e poi dimenticato, ma che deve essere utilizzato come strumento di controllo dell’attività». 

L’ubicazione dell’attività commerciale è un altro elemento decisivo, sul quale peraltro si sofferma in maniera specifica il prossimo articolo. «In passato mi è capitato di chiedere a un noto imprenditore ticinese quali fossero secondo lui i tre criteri decisivi per il successo di un attività commerciale. La risposta fu chiara: “location, location, e ancora location”. Questo evidentemente a patto che gli altri criteri indicati in precedenza siano stati preventivamente seguiti in maniera corretta» sottolinea Celio. Bisogna poi prevedere di investire sin dall’inizio nel marketing, ovviamente senza esagerare: per un microimprenditore questo può significare anche solo il passaparola tra amici e conoscenti, quindi un’operazione a costo zero. 

«Un’opzione interessante, che sulla base alla mia esperienza professionale con giovani imprenditori che si lanciano nel settore del commercio è sempre più praticata, è quella del commercio online, che permette di accedere a un mercato illimitato e di differenziarsi dalla concorrenza locale», nota Cavadini, che è anche docente di economia aziendale presso la Supsi, all’interno della quale è la persona di riferimento per il Centro di Promozione Start-up, il servizio allestito da Usi e Supsi per aiutare chi detiene idee o progetti innovativi a svilupparli e trasformarli in attività imprenditoriale.

La scelta della forma giuridica più adatta all’impresa è una decisione importante, che deve essere ben ponderata. La domanda di base che ci si deve porre è questa: come imprenditore sono disposto a rispondere col mio intero patrimonio privato in caso di necessità, o preferisco limitare il rischio? In generale si può dire che chi preferisce e può assumersi il rischio non deve necessariamente costituire un’impresa, ma può semplicemente iscriversi come ditta individuale nel registro di commercio, con il vantaggio di contenere al minimo i costi ‘burocratici’, di poter stabilire in maniera indipendente la politica dell’attività e, se l’impresa ha successo, di trasformarla senza grandi problemi in una società di capitale. Agli imprenditori che invece intendono avviare un’impresa insieme a uno o più colleghi può essere conveniente costituire una società semplice, in nome collettivo o in accomandita. Chi invece non è disposto ad assumersi l’intero rischio imprenditoriale - e questo è il caso più frequente - può limitarlo, costituendo una società di capitale, a un determinato importo, scegliendo tra società a garanzia limitata e società anonima. In Svizzera negli ultimi anni la Sagl ha conosciuto un successo crescente: se pensiamo al Ticino, delle 704 nuove imprese sorte a sud delle Alpi nel 2007 il 76% erano società di capitali (suddivise equamente tra società anonime e società a garanzia limitata), il 21% imprese individuali e il 3% società di persone. «Per chi inizia la propria attività imprenditoriale la Sagl è indubbiamente un’ottima base di partenza», nota Celio, «nel caso si affronti l’avventura con altri partner è però importante definire da subito un patto tra soci, perché anche se l’attività funziona possono in seguito sorgere cambiamenti rilevanti o difficoltà, per esempio in relazione ai diritti di prelazione nel caso in cui uno dei soci decida di lasciare».  

Quanto alle risorse finanziarie l’obiettivo dell’imprenditore deve essere quello di disporre della quota più elevata possibile di capitale proprio, «anche perché se si scende sotto una certa soglia l’onere degli interessi da pagare diventa così grande da pregiudicare addirittura da solo l’esistenza stessa dell’impresa», avverte Cavadini, «per procurarsi mezzi propri si possono percorrere diverse strade: mediante il prestito su pegno dei propri immobili privati, mediante la vendita di titoli, mediante l’aiuto di famigliari e amici, ecc. Una delle possibilità è anche quella di riscuotere i propri averi accumulati tramite la previdenza professionale (il secondo pilastro), anche se è un’opzione che va valutata in maniera sempre molto attenta, perché il rischio di ‘bruciarsi la pensione’ è elevato». 

Le nozioni in contabilità sono spesso sottovalutate, ma solo registrando in maniera completa ogni pagamento in entrata e in uscita si può avere il controllo sull’andamento reale della propria impresa. Le piccole ditte individuali per legge non sono di principio obbligate ad iscriversi al registro di commercio e a tenere una contabilità se non superano i 100mila franchi di cifra d’affari; altra formalità da considerare è l’assoggettamento all’Iva, di principio obbligatorio se il fatturato sul territorio svizzero supera i 75mila franchi (esenzione fino a 100mila franchi dal 1° gennaio 2010). «Ma la tenuta della contabilità è un esercizio indispensabile per tutte le attività commerciali: per questo il neo-imprenditore dovrebbe possedere almeno delle conoscenze di base della materia, e invece spesso notiamo che non è così. Vale davvero la pena investire per avere un minimo di formazione in questo campo: le opportunità a tutti i livelli non mancano», suggerisce Celio, «la formazione nel suo complesso è importante: tutti sappiamo che lo spirito imprenditoriale non si può apprendere sui banchi di scuola, ma impadronirsi delle nozioni di base relative a quella che è (o che sarà) la propria attività è un aspetto sempre più importante. Questo vale a maggior ragione in questo periodo di crisi, in cui chi perde il lavoro o chi non riesce a trovare il primo impiego può essere giustamente tentato dal mettersi in proprio. L’importante è farlo con cognizione di causa».

Marzio Molinari