Apro un negozio: ma dove, e a che prezzo?

Dopo il concept di partenza, la collocazione di un esercizio commerciale è la scelta più importante che l’aspirante imprenditore deve prendere. Chi vive da molto tempo in Ticino conosce di prima mano il territorio ed è in grado di identificare le aree più interessanti. Chi invece non lo conosce può rivolgersi a interlocutori specializzati.

Anche una ‘piccola’ idea imprenditoriale come un semplice negozio ha bisogno di un ‘business plan’ ben strutturato, che tenga conto delle varie voci: «Uno studio di fattibilità ben documentato, che contempli ad esempio un rapporto su quelli che sono i player del settore, un’analisi sulla concorrenza e una corretta identificazione dei punti forti e di quelli deboli della nuova attività che si vuole intraprendere è fondamentale nel decretare il successo del nuovo punto vendita», spiega Ivano D’Andrea, amministratore delegato del Gruppo Multi, attivo capillarmente sul territorio con le sue tre sedi di Lugano, Muralto e Bellinzona, e che, al pari delle più importanti società attive nel settore immobiliare, offre una contemporanea consulenza sia dal punto di vista immobiliare che fiduciario e legale, agevolando in tal modo la clientela, che ha così un unico interlocutore di riferimento: «spesso l’imprenditore ha la tendenza a sovrastimare il fatturato della nuova attività: è dunque importante analizzare bene le spese, e stilare dei bilanci a cadenze regolari, tenendo conto che il primo anno andrà comunque considerato come un periodo di avviamento», precisa D’Andrea.

«Nel redigere il proprio ‘business plan’, il futuro imprenditore deve agire in maniera ponderata, facendosi guidare dal buon senso ed evitando di farsi influenzare da passioni o scelte ‘di pelle’. Non dimentichiamo, tuttavia, che a volte funzionano bene anche le intuizioni, che se ben supportate possono decretare il successo della futura attività di retail, al buon esito della quale contribuiscono in maniera determinante anche i consigli di un commercialista di provata esperienza», spiega Lucio La Chimia, titolare della M Two Solution di Lugano-Pregassona.

Il business plan è composto da diversi elementi: occorre definire gli aspetti che andranno a distinguere il punto vendita, sia a livello di assortimento che di store concept, occorre scegliere una politica di prezzo, definire il target, concordare con architetti e visual merchandiser gli aspetti estetici del punto vendita e, last but not least, scegliere la location.

In questo gli aspiranti  imprenditori ticinesi sono avvantaggiati, perché nella massima parte dei casi si sanno già muovere bene sul territorio e hanno gli strumenti per entrare direttamente in contatto con quanti mettono a disposizione dei locali o delle strutture adibite al retail, come conferma Ivano D’Andrea: «Forniamo un servizio di consulenza molto importante e apprezzato per la clientela estera - italiani in primis, ma anche svizzeri tedeschi o germanici - interessata ad aprire o a rilevare un punto vendita in Ticino: non soggiornando sul territorio, questa clientela non dispone infatti delle conoscenze necessarie per compiere questo importante passo».

Benché caratterizzato da un mercato oggettivamente limitato - i 300 mila abitanti del Ticino raggiungono a malapena quelli di un popoloso quartiere di Milano - il Cantone fruisce di importanti atout, che lo rendono particolarmente attrattivo nei confronti della clientela estera che voglia aprire un nuovo punto vendita sul territorio, oppure voglia attuare una cosiddetta ‘relocation’, delocalizzando la propria attività commerciale dall’Italia al Ticino: «A differenza dell’Italia, che vincola l’imprenditore con ‘draconiani’ contratti d’affitto, il nostro Cantone offre la possibilità di pattuire con il proprietario del futuro punto vendita contratti anche di pochi anni, che possono poi essere rinnovati o meno», spiega l’amministratore delegato del Gruppo Multi, ricordando come anche i prezzi, per l’affitto o la vendita di spazi commerciali, siano nella centralissima Lugano inferiori rispetto a quelli applicati nei principali poli cittadini del nord Italia, Milano in primis. 

Tra le zone geograficamente più ambite da quanti desiderino aprire una propria attività commerciale sul territorio, Lugano mantiene, su tutte, un ruolo trainante: «Da sola, essa raggruppa la fetta più importante della forza commerciale di vendita del Cantone», fa notare Ivano D’Andrea, rafforzato nella sua affermazione da Emilio Martinenghi, contitolare dello studio fiduciario Wullschleger Martinenghi Manzini (Wmm), società luganese che ai propri servizi fiduciari, di gestione patrimoniale e di revisione affianca anche un’attività di gestione immobiliare, occupandosi inoltre, per conto del cliente, di condurre dei ‘mandati esplorativi’ volti alla ricerca di immobili in vendita o in affitto, anche a fini commerciali: «Tradizionalmente le grandi firme non hanno dubbi: non essendo confrontate con problemi di budget si insediano in pieno centro, nelle vie più belle e prestigiose, e solo in determinate città: e fra queste, Lugano rappresenta sicuramente una scelta d’elezione. Per loro il ritorno dell’investimento non è infatti tanto di tipo economico, quanto piuttosto d’immagine. Esiste tuttavia anche un commercio, correlato alla grande distribuzione, tuttavia di nicchia e di un certo livello, che ha cercato e ottenuto anch’esso nel corso degli anni il posizionamento in centro a Lugano», spiega il fiduciario della Wmm, che precisa: «diverso il discorso per i piccoli imprenditori, che sono confrontati con budget più contenuti, all’interno dei quali la cifra destinata all’affitto riveste grande importanza. Alcuni di loro, per poter fruire di canoni d’affitto migliori, aprono il proprio punto vendita in zone discoste dal centro città, ripromettendosi però, nel caso gli affari andassero bene, di avvicinarsi sempre più laddove il posizionamento della propria attività risulterebbe più adeguato».

A detta degli esperti, la scelta di una corretta location è dunque di primaria importanza nel decretare il successo della futura attività commerciale: «Benché importantissima, essa non è però che un ingrediente del successo», avverte Lucio La Chimia, il quale sostiene: «prioritario è anche offrire un buon servizio, come si auspica di trovare chi si rivolge ad esempio a un negozio di strumenti musicali, di elettronica, a un ottico o ad una libreria. Attività commerciali, queste, che non rispondono ai criteri classici di valutazione, applicabili ad esempio a un negozio di abbigliamento o di calzature. Del resto», aggiunge, «se l’interesse ad aprire attività commerciali di tipo tradizionale oggi non manca, scarseggia un po’ quello verso punti vendita innovativi, rivolti ad un pubblico attento alle nuove tendenze promosse nei media. Solo buone idee portano ad attività commerciali innovative, in grado di soddisfare nuovi trend e dunque nuove fasce di mercato, ma bisogna considerare che anche i nuovi trend non durano a lungo».

In ambito cantonale, un’altra zona molto ambita per l’insediamento di attività commerciali (non riferite al lusso) è rappresentata dal Pian Scairolo, come ben testimonia la realtà di Grancia: «Si tratta di una zona in cui la presenza commerciale è andata sviluppandosi solo da una ventina di anni a questa parte, su un territorio sul quale non esisteva prima alcuna attività di questo tipo», fa notare Ivano D’Andrea. Un esempio replicato da altri grossi poli commerciali, come ad esempio il Fox Town, che sfrutta la sua posizione a ridosso della frontiera con l’Italia per attrarre da quelle zone gran parte della propria clientela, oppure la zona di Bellinzona-Contone, che oggi ospita i principi player della grande distribuzione, da Manor ad Aldi, da Migros a Coop: «La disponibilità di parcheggi nelle immediate vicinanze  è chiaramente un atout per le attività commerciali ubicate all’interno di grossi centri commerciali, che sopravvivono e durano nel tempo anche grazie a questo», puntualizza il responsabile della M Two Solution. 

Per loro natura, le città hanno una capacità limitata di assorbire la grande richiesta di spazi necessari al commercio, il che le ha portate, negli anni, ad ampliarsi verso la periferia e le zone industriali: «Escludendo la fascia del lusso, che tradizionalmente continua a prediligere i centri cittadini, i grandi centri commerciali vanno dunque insediandosi sempre più spesso in zone decentrate, purché facilmente raggiungibili con la propria autovettura o con i mezzi pubblici. La stessa zona tra Bellinzona nord e Bellinzona sud vedrà, in prospettiva futura, lo sviluppo di realtà commerciali», profetizza l’amministratore delegato del Gruppo Multi, che continua: «anche nelle zone di Cornaredo e Viganello, ubicate all’imbocco della galleria della Vedeggio-Cassarate, attualmente in fase avanzata di realizzazione, si può ragionevolmente prevedere l’insediamento di nuovi centri commerciali, di medie e grandi dimensioni». Al vivace fermento, da un punto di vista dell’edilizia commerciale, vissuto da Lugano, e in seconda battuta dal Locarnese, fa da contraltare Bellinzona: «Una realtà che, benché importante, mantiene un aspetto locale, essendo rimasta nel corso degli anni esclusa dai grandi flussi commerciali, come ad esempio quello dei germanofoni, che contraddistingue Ascona e Locarno, oppure quello degli italiani, che si indirizzano principalmente verso Lugano», fa notare Ivano D’Andrea, ricordando come la zona di Bellinzona sia uno dei pochi sbocchi rimasti sull’asse nord-sud per insediamenti commerciali.

Proporzionali a una location più o meno prestigiosa sono i costi degli affitti, come esemplifica Emilio Martinenghi: «L’affitto di un negozio in centro a Lugano raggiunge facilmente i 2mila franchi all’anno al metro quadrato, escludendo chiaramente le finiture interne e gli arredi, che restano a carico del conduttore; mano a mano che ci si sposta dal centro verso la periferia, i prezzi calano sensibilmente». 

Diverso il discorso per i grandi centri commerciali, che lontani dal centro e a fronte di superfici molto funzionali e più ‘spartane’, con allestimenti maggiormente essenziali e minimalisti, offrono un range di prezzo più contenuto: «Ipotizzando una superficie di 100 metri quadrati, il suo costo al metro quadro può oscillare fra i 200 e i 500 franchi, a dipendenza di diversi fattori», spiega Lucio La Chimia.

Nell’ambito del commercio non è facile ottenere un finanziamento dalle banche, che al cospetto di una Sagl o di una Sa di nuova costituzione chiedono al futuro titolare un cospicuo capitale in garanzia: un motivo che induce gran parte degli imprenditori a preferire l’affitto rispetto all’acquisto degli spazi. A questa considerazione ne va aggiunta un’altra, come spiega Ivano D’Andrea: «Chi apre un’attività preferisce utilizzare la liquidità di cui dispone per implementare il proprio core business, piuttosto che immobilizzare importanti capitali per l’acquisto di beni immobiliari». Infine, occorre considerare che i negozi fanno solitamente parte del palazzo in cui sono ubicati: non potendo essere considerati come ‘proprietà per piani’, non possono dunque essere venduti singolarmente.

«Benché le superfici commerciali in affitto restino le più ambite, sono soprattutto i conduttori di attività commerciali dedite all’artigianato a dimostrare il maggior interesse verso l’acquisto, sempre che dispongano di sufficienti mezzi. Sul fronte costi, i prezzi di vendita di una superficie commerciale possono variare dai 2.500 ai 4.500 franchi al metro quadrato presso centri artigianali-commerciali ubicati nelle periferie pregiate della città, ma anche superare abbondantemente i 15mila franchi al metro quadrato nei centri cittadini», indica Lucio La Chimia.

In generale, quanti decidono di aprire un punto vendita lo fondano ex-novo, oppure ne rilevano uno già esistente: una modalità, questa, che permette di divenire responsabili di una struttura il più delle volte già avviata, e di una clientela già acquisita: «In questo caso è però importante saper portare avanti il nuovo punto vendita, fidelizzare la clientela anche se non c’è più il proprietario di prima», avverte Emilio Martinenghi.

In Ticino non è poi inusuale assistere all’apertura di filiali di strutture già esistenti in Svizzera interna o in Italia. Inoltre, sta ottenendo un successo in continua crescita il franchising, una formula indicata per quanti vogliano avviare una nuova impresa senza però partire da zero, ma affiliandola ad un marchio già esistente ed affermato: «Chi opta per questa soluzione fruisce di una serie di facilitazioni, che vanno dall’assistenza nella propria attività di marketing al supporto fornito alla clientela, dalla campagna di acquisto dei prodotti alla possibilità di prendere parte a corsi mirati di formazione e vendita. Certo, si tratta di ‘benefit’ che alla fine si pagano, ma che hanno la loro importanza nel decretare il successo della futura attività», fa notare ancora l’amministratore delegato del Gruppo Multi, cui fa eco il responsabile della M Two Solution: «Dopo aver aperto negozi in franchising nei principali centri elvetici, fra cui Zurigo, Losanna e Basilea, è da poco presente anche a Lugano, in pieno centro città, Lush, una catena internazionale che propone prodotti per la cura del corpo, saponi e profumi. Da parecchi anni è inoltre presente in Ticino la Apple, con vari punti di assistenza: tutti esempi riusciti di franchising, cui altri se ne stanno aggiungendo».

Ma nel nostro Cantone esistono ancora spazi ‘colonizzabili’ dal commercio? «Per le attività più tradizionali il trend è stabile. Tra le realtà già avviate molte vanno sicuramente bene, a fronte di altre che fanno più fatica. Oggi più che mai, al cospetto di una situazione economica non facile, le scelte devono essere attentamente ponderate per poter ambire alla sopravvivenza: figuriamoci se poi si punta al successo», fa notare Lucio La Chimia.

Lanciando uno sguardo prospettico al futuro, Ivano D’Andrea così conclude: «Il Ticino, in quanto cantone di frontiera, offre molte opportunità in ambito commerciale, e la vicinanza con una realtà dinamica, qual è quella lombarda, ha sempre avuto positive ricadute sul comparto, accomunando la nostra realtà ad altre regioni elvetiche, tipicamente Basilea o Ginevra, dove negli anni hanno potuto svilupparsi parecchie attività transfrontaliere. Purtroppo, l’attuale situazione congiunturale ci penalizza, perché è proprio nei periodi di crisi che i cantoni di frontiera soffrono più di altri; è però altrettanto vero che, non appena si innesca la ripresa economica, sono proprio queste regioni a ripartire più velocemente rispetto alle altre». 

Elena Steiger