Terapie d'urgenza: fusione e specializzazione

Un’altra prospettiva per le big pharma è quella di razionalizzare le reti di vendita e il portafoglio prodotti. Cinquanta anni di ‘vacche grasse’ hanno fatto del settore farmaceutico una sorta di Jurassic park delle pratiche manageriali.

Il farmaceutico conosce sprechi, duplicazioni, eccessi di burocrazia, che nell’automotive sono ormai un ricordo del passato. Una delle strade per ridurre i costi è quella della crescita dimensionale per linee esterne: le acquisizioni insomma.
A metà degli anni ‘90 la prospettiva del mercato unico europeo ha provocato una ondata di mega merger in un settore caratterizzato da leadership nazionali, dando vita a mega gruppi come Glaxo, SmithKline, Merck Sharp & Dohme, in Svizzera Novartis (fusione fra Ciba-Geigy e Sandoz) e negli Usa Pfizer (che acquistò Warner-Lambert e Pharmacia). L’ultima fusione è l’acquisto da parte di Roche della totalità dei titoli di Genentech, la più famosa azienda biotech del mondo. Nello stesso periodo molte aziende nazionali sono state acquisite. In Italia Farmitalia, Zambeletti, Lepetit, solo per fare tre nomi. Oggi il produttore nazionale, come le italiane Zambon o Recordati, rappresentano più la eccezione che la regola.

La prima ondata di merger non ha portato a grandi risparmi (quello fra Astra Zeneca e GlaxoSmithKline ha ridotto solo dell’8% la base dei costi), ma sono divenuti necessari per affrontare i costi e i rischi sempre maggiori della ricerca e dell’iter di autorizzazione. Quella in corso ha invece un altro obiettivo, far fronte al crollo dei brevetti presentandosi al mercato con una convincente pipeline di principi attivi promettenti nelle diverse fasi di studio. «I crescenti costi di lancio dei nuovi prodotti porteranno ad un consolidamento dell’industria, alla creazione di alleanze, ad una ristrutturazione del processo di R&D, ad un aumento della spesa in ambito It, con l’obiettivo di controllare maggiormente i costi», nota Aldo Visani di Bsi. Va letto in questo modo l’acquisto di Wyeth da parte di Pfizer (68 miliardi di dollari) nello scorso gennaio, quello di Schering Plough da parte di Merck per 41 miliardi e l’investimento di 47 miliardi fatto da Roche per acquistare il totale controllo di Genentech (altrimenti di lì a pochi anni Roche avrebbe perso i diritti di distribuzione esclusiva sui farmaci di Genentech). Nonostante le pessime condizioni del mercato, nei primi sei mesi del 2009 sono stati realizzati M&A nel settore pharma per 125 miliardi di dollari. Non è un record però: nel 2006 i M&A ebbero un controvalore di 747 miliardi di dollari.

La terza ondata di merger avrà probabilmente una ispirazione diversa e non prevederà necessariamente scambi di azioni, ma di prodotti. La strada della specializzazione paga, come insegna (restando in Svizzera) l’esperienza di Serono nella fertilità, di Roche nei tumori, di Novartis nei vaccini o al di fuori di Novo Nordisk nell’insulina. Permette di razionalizzare gli investimenti di marketing e soprattutto le costosissime reti di informatori e promotori, aumentando la propria leva nei confronti di prescrittori e payor. La decisione di Pfizer di uscire dal mercato ricchissimo ma combattuto del rischio cardiovascolare è destinata probabilmente a dare vita a un processo di scambio di linee di prodotto e ‘rami di azienda’ a livello globale. 
Addosso all’informatore. Una strada per migliorare la redditività è razionalizzare le capillari e costosissime reti di vendita delle Case, decine di migliaia di pagatissimi ‘informatori farmaceutici’ che promuovono i farmaci della casa presso i medici e presso i farmacisti. Oggi i canali di informazione viaggiano attraverso internet e le best practices sono velocemente condivise. Quasi sempre il medico prescrittore sa già tutto quello che deve sapere e l’abilità commerciale o interpersonale dell’informatore poco aggiunge. Tuttavia nessuno se la sente di correre il rischio di perdere anche un solo punto di quota di mercato. A volte le duplicazioni sfiorano il ridicolo. Nella sala di attesa del diabetologo si trovano spesso alla stessa ora due informatori che fanno capo a reti diverse della stessa Casa.

Razionalizzare le reti non vuol dire solamente licenziare, ma anche utilizzare meglio gli informatori, per esempio concentrando il proprio portafoglio su determinate aree, anche attraverso scambi di prodotti. In questo modo lo stesso informatore avrà un portafoglio più ampio di prodotti da promuovere e renderà più efficiente il suo lavoro. Anche l’eccesso di convegni e momenti di formazione organizzati o sponsorizzati dalle Case farmaceutiche è uno spazio di miglioramento. La specializzazione è una strada ancora tutta da aprire e preannuncia l’evoluzione di alcune big pharma in ‘marketing organization’, realtà specializzate non tanto nell’inventare e nemmeno nello sviluppare, ma soprattutto nel far approvare e difendere un brevetto ottimizzandone la resa attraverso il proprio know how commerciale, legale e alle proprie reti di relazioni con prescrittori, payor e pazienti. Insomma, alcune Case farmaceutiche diventeranno un brand come una Nike o una Benetton delegando a terzi tutte le altre fasi del processo (compresa la produzione, perché no?). La riforma sanitaria: rischia più Obama che non le big pharma. Di questi temi si parla poco oggi, perché l’attenzione delle Case è concentrata in questa fase, da una parte, sui nuovi prodotti e, dall’altra, sull’ evoluzione nel ruolo dello Stato soprattutto sul principale mercato, gli Usa. 

Nei primi sei mesi l’amministrazione Obama ha dovuto lavorare sull’emergenza; solo da poco la Casa Bianca ha potuto avviare le riforme promesse in campagna elettorale: la riduzione dell’effetto serra e la riforma sanitaria. Il sistema sanitario americano va riformato. Come in molti sistemi sanitari nel mondo, un alto numero di persone non è assicurato o non è in grado di pagare le cure o i premi assicurativi. In più il sistema è costosissimo. Nel 2006 il settore sanitario consumava un ottavo delle risorse del paese (il 16% del Pil), il livello più alto nel mondo. La riforma ha fatto venire i brividi alla schiena alle Case che realizzano oltre la metà dei profitti in un mercato che non ha mai conosciuto un controllo dei prezzi e nemmeno un serio tentativo da parte dello Stato (che rimane il principale acquirente di cure) di mettere un limite o anche solo di contrattare i prezzi dei medicinali. 
Per fortuna la riforma di Obama pare consistere solo nella estensione della copertura sanitaria offerta da Medicare (destinata agli anziani) e MedicAid (alle famiglie povere) a quei 47 milioni di americani che non ne sono provvisti. L’estensione sarà finanziata con un fondo da circa 1000 miliardi di dollari che si andrà a creare con i risparmi sulle cure, un decimo dei quali a carico del sistema farmaceutico, e da un aggravio fiscale sulle persone più ricche. In sé la riforma aumenta la dimensione del mercato e la riduzione sui prezzi dei farmaci destinati alle persone anziane accettata dalle case americane rappresenta uno sconto da 90-100 miliardi di dollari in dieci anni, poco più del 2% del fatturato annuo.

Insomma, per le big pharma e per le grandi società biotech poteva andare peggio. «Non è certo la prima volta che si parla in sede politica di ridurre i costi della sanità negli Usa e fino a ieri le case farmaceutiche sono state le prime a salire sul banco degli imputati. Questa volta a dire il vero non è stato così, o comunque meno delle altre volte», spiega Kaufmann, l’analista di Credit Suisse, «questo per diverse ragioni: in fondo solo il 12% della spesa sanitaria è dedicata ai farmaci, e comunque la concorrenza naturale dei generici andrà a ridurre questa cifra, e buona parte della spesa in farmaci è dovuta a terapie preventive (statine per il colesterolo, sartanici per l’ipertensione) che hanno ridotto il ricorso a interventi e degenze per eventi. Soprattutto questa volta il settore farmaceutico non si è chiuso a riccio, ma si è impegnato in modo proattivo nella discussione dichiarando la propria disponibilità. Attualmente il mercato ha messo nel prezzo le attese più negative: se la riforma del sistema sanitario americano si rivelasse meno penalizzante per le case di quel che si teme, possiamo attenderci una crescita significativa dei P/E e quindi delle quotazioni nel II semestre».

Sono molto più temibili le altre proposte rimaste per ora sul tappeto. Per esempio la creazione di un centro studi che valuti e compari non solo la sicurezza, ma anche l’efficacia e probabilmente il rapporto costo/beneficio delle terapie. «Molto più rischioso sarebbe un ruolo diretto del governo nella negoziazione dei prezzi o una legislazione che consenta di reimportare in America medicine vendute altrove a prezzi inferiori. Il governo ha fretta e ha bisogno del consenso bipartisan e questo aumenta il bargaining power delle società farmaceutiche e dei conservatori ostili per principio a ogni intervento pubblico nell’economia», sottolinea Kaufmann. Michael Sjöström va oltre e ritiene che la riforma sanitaria potrebbe chiudersi con un guadagno per le società del settore: «Se l’assistenza sanitaria per tutti i cittadini americani diventasse una realtà, le previsioni di Ims che preannunciano un mercato fermo nei prossimi anni negli Usa e in minima crescita nei Paesi avanzati dovrebbero essere riviste al rialzo, del 2% annuo per il mercato Usa e dell’1% annuo per il trend globale». 

Vendere risultati, non medicine. Una volta avviata la riforma però gli Stati Uniti non impiegheranno molto a chiedere ai produttori di farmaceutici un pricing più vicino alla reale efficacia del farmaco. Da tempo è possibile misurare con precisione il contributo che ogni singolo principio attivo può dare alla salute del paziente (misurata in termini di anni di vita parametrati per qualità della vita) sul breve e sul lungo termine. Calcoli di questo tipo sono già effettuati per valutare l’appropriatezza di interventi chirurgici e di terapie per malattie degenerative avanzate (soprattutto in oncologia). Si tratta di una svolta radicale, perché la spesa sanitaria è esplosa in un contesto in cui sostanzialmente ogni offerta da parte di produttori di farmaci, di apparecchiature diagnostiche e interventistiche veniva accettata e pagata. Di tutto a tutti, insomma. Oggi si tenta di ridurre i costi tagliuzzando le spese più evidenti o scaricando parte dei costi sul paziente. Non si va però alla radice del problema: valutare l’efficacia reale di ciò che si acquista. E questo calcolo è possibile, anzi nella maggior parte dei casi è stato già fatto per tutti i principali atti terapeutici. Nei contesti in cui sono state utilizzate cartelle cliniche elettroniche in grado di seguire il paziente in tutto il suo percorso (comprendendo quindi le prescrizioni e gli atti di cura forniti da strutture diverse in luoghi diversi) è possibile vedere il rapporto fra terapie preventive, stili di vita, interventi e risultati.
 

Parallelo al processo di accettazione da parte della comunità scientifica è il processo che porta a definire il rapporto costo/efficacia o, per essere precisi, della terapia (che comprende la durata ideale del periodo di assunzione e la posologia). Fino a pochi anni fa il prezzo di un nuovo principio attivo veniva definito dalla Casa, con limitato potere di intervento da parte del cliente. Ancora adesso in parte è così. Ma solo in parte. Le grandi assicurazioni private (che negli Usa e in altri Paesi pagano buona parte delle spese mediche) e sempre più spesso i governi si sono dotati di strutture in grado di valutare l’effettiva efficacia del farmaco e su questa base il prezzo ‘giusto’. La più aggressiva fra queste strutture è l’inglese National institute of clinical excellence (Nice), il quale sulla base di studi condotti con molto rigore sconsiglia al sistema sanitario inglese di acquistare farmaci che hanno ricevuto l’autorizzazione alla vendita, ma non offrono un vantaggio comparativo rispetto ad altri principi attivi esistenti oppure offrono un vantaggio non commisurato alla differenza di prezzo. In questo approccio i governi sono spalleggiati dai grandi acquirenti privati, come le health maintenance organization americane. In pratica oggi un nuovo farmaco non deve solo dimostrare di funzionare, ma anche di funzionare significativamente meglio rispetto alle terapie esistenti. 

Certo, il settore farmaceutico può far finta di non accorgersene, mantenendo sul mercato farmaci sub-standard contando sull’inerzia dei prescrittori, o terapie che costano molto di più di quelle realizzabili con farmaci generici. Ma il destino pare segnato: se gli Stati Uniti e l’Unione europea si doteranno di istituti simili al Nice inglese, la faccia del mercato cambierà, e invece di vendere prodotti le Case venderanno salute. Ogni farmaco sarà misurato in base all’efficacia e quelli che offrono un rapporto costo/risultato poco vantaggioso non saranno acquistati. Dopotutto è proprio questo il ruolo di un sistema sanitario pubblico o pubblico-privato, prendere decisioni informate per conto del paziente. In fondo questo approccio permette di fare chiarezza: le Case venderanno esattamente quello che il paziente (o il sistema sanitario nazionale o la ‘mutua’ privata) compra: risultati tangibili in termini di salute. I farmaci che davvero fanno la differenza saranno pagati il giusto prezzo, stimolando l’innovazione. I farmaci che invece offrono vantaggi limitati o nessun vantaggio rispetto alle terapie esistenti dovranno uscire dal mercato o divenire concorrenziali attraverso una forte riduzione di prezzo.